从私募股权或成长型投资者那里寻找交易来源

在最近的一集 交易摘要，欢迎乔·赫尔曼 亚当·莱特森，TT Capital Partners的负责人. Adam专门从事交易采购、事务执行和投资组合管理 TT Capital Partners该公司专注于医疗保健行业. 请听亚当对他的团队如何寻找机会的见解, 这些年来发生了什么变化, 以及战略性的自营交易如何帮助企业成长.

“交易采购”的真正含义是什么?

成长型投资者在市场中的地位不同于银行等其他参与者. 成长型投资者有有限合伙人，他们将资金投入专门的基金，这样资金就可以再投资于公司. 最大化基金投资回报率, 第一步是找到潜力和领导愿景与公司专长相匹配的企业.

成长型投资者识别潜在交易的主要方法有三:

• 中介机构或投资银行
  成长型投资者与顾问联系，后者直接与准备融资或出售的公司打交道. 这些顾问可以深入了解公司的能力和投资理念, 然后关注可能匹配的潜在交易.

• 主题宣传
  成长型投资者通过专业会议发现机会, 行业出版物, 以及其他场所, 直接与领导团队展开讨论. 当公司有一个特定的市场焦点或主题时，这是最常见的.

• 网络
  成长型投资者利用他们的个人或专业网络，在日常工作中与企业互动时寻找机会. 这种以关系为导向的方法和冷漠的外联都适合于专有环境，而不是由银行或投资经纪人驱动的广泛市场流程.

人们普遍认为，自营交易更具吸引力，因为它们不像与投资银行合作那样带来竞争, 机会可能在哪里 雷达上有200个潜在买家. 这些交易还会让你更直接地接触到领导团队.

自营交易对成长型投资者和卖家的重要性

在自营交易中, 成长型投资者在寻找合适的投资对象方面具有优势. 他们受益于更多的机会来讲述自己的故事，并规划出潜在的附加价值. 这种附加值带来了实质性的战略差异, 尤其是在医疗保健领域，亚当将其称为“一个非常热门的市场”，2021年上半年完成了超过470亿美元的投资.

医疗保健是一个复杂的行业，有投资空间和大量的机会可以探索. 有钱投资并不代表差异化. 而不是, 公司必须专注于他们的增值，并提供一个清晰的, 向最终的决策者讲述这个价值.

Relationship cultivation tends to suffer in bank- or broker-driven deal sourcing; by contrast, 在自营交易的早期阶段，交易双方都能从对对方的深入了解中获益. 成长型投资者可以优先考虑提供帮助，并为公司提供新的战略思路建议, 尤其是当它们已经成长为成长型投资者的“最佳选择”时.”

例如, 说亚当, 而不是强调达成协议的直接结果, TT Capital Partners致力于预先增加价值. 这为更牢固的长期关系奠定了基础, 一旦一家公司进入投资者的投资组合，可能需要很多年的时间. 真正的区别在于对业务产生影响的能力, 通常是通过提出有助于解决眼前挑战的想法.

通过这种方式，成长型投资者“告诉我们，一旦我们成为合作伙伴，生活会是什么样子.”

在竞争激烈的市场中, 这提振了成长型投资者的前景, 让他们进入公司的候选名单，即使现在还不是做决定的时候. 增长的投资者, 反过来, 通过展示他们“将做我们所说的，说我们所做的”来管理他们的品牌.”

在竞争日益激烈的市场中显示价值

医疗保健和IT是增长强劲的领域，吸引了大量投资者的关注, 他们的竞争非常激烈. TT Capital Partners专注于医疗保健IT和服务, Adam在考虑该行业的交易时提出了以下建议:

• 选择学科
  市场上的交易量迫使公司优先考虑真正符合其投资理念的机会. 结果是, 一个团队应该在何时何地投入时间上有纪律, 把注意力集中在那些最适合或获胜几率最高的人身上.

• 主题的信念
  拥有深厚的行业专业知识很重要，因为它有助于向管理团队和银行展示“信念”. 这对成长型投资者尤其重要, 因为他们的资本主要进入资产负债表，以建立新的增长水平的运营职能. 

从整体上看交易, 亚当估计，投资条款表发布前后的时间是平均分配的. 这包括确定企业必须具备的3-4个基本条件，这些条件才能产生最高的十分之一回报. 这些通常围绕着运营和市场团队.

在市场方面, 重要的是要及早发现机会，识别网络中的关键参与者，以便快速了解行业中新的和正在出现的痛点. 从那里, 焦点很快就会转移到特定的公司, 它的定位, 评估其管理团队.

从0到1500万美元的收益中获得成功的工具与从1500万到3000万美元的收益中获得成功所需的工具是截然不同的. 成长型投资者必须做出的最大决定之一是，公司的领导层能否适应这种规模, 只要有合适的工具. 关键是要确定需要哪些其他人才来促进持续的成功.

企业家如何评估潜在合作伙伴并与主动邀约合作

当他们收到工作邀请时, 企业家们面临的前景是“拿掉一些筹码”，希望在未来获得更大的回报. 他们如何评估这个决定? 亚当说，这可以归结为“增值”，然后他澄清了定义:

“在企业不断增长的背景下, 它意味着像TT Capital Partners这样的公司如何帮助客户介绍或打破障碍，如果你向大型组织销售? 在我们的世界里, 通常是健康计划, 卫生系统, 雇主团体, 它们在某种程度上是矩阵, 复杂的组织. 那么，你如何帮助我驾驭国家健康计划的四堵墙呢? 在很多情况下，这与我们可以在这些组织内部建立的关系有关.”

一旦附加值明确了，下一步就是营销、定位和价值主张. 不管你的生意有多大, 未来的合作伙伴应该在如何讲述你的品牌故事方面提供更广阔的视角——成为一个参与建设性对话的“思想伙伴”.

最后一部分是建立可扩展的运营能力. 2021年初，医疗保健领域的投资超过470亿美元, 其中很多收益用于扩大规模, 包括招聘人才, 在今天历史上紧张的劳动力市场上，哪些是稀缺的. 因此，合适的合作伙伴必须帮助您获取并确保您所需的高质量人才. 从这个意义上讲，投资者必须做好充当“人才管理者”的准备.他们这样做的意愿和能力可以帮助你了解他们是否是真正的问题解决者, 可能会在那些不可避免的“夜间颠簸”中继续增值.“良好的职业关系以诚实为核心, 直率的沟通是必不可少的，而这需要双方的高可靠性.